三代接班經營 10年營收翻三倍!

76年老牌中衛成功轉型B2C 創新「健康時尚」衛生防護品

撰文記者 巫芝岳
日期2023-05-26
76年老牌中衛成功轉型B2C 創新「健康時尚」衛生防護品。圖右為中衛董事長兼總經理張豐聯、圖左為中衛營運長張德成 (圖片來源:中衛提供)

已有76年歷史的老字號醫材廠中衛(CSD),歷經張家三代經營,近年在第三代接班人、營運長張德成接手後,由銷售醫療機構的B2B市場,成功往B2C進軍消費性市場。

經歷新冠疫情的「口罩荒」,中衛不但在產線全開、快速調度下大量供貨,其以「健康時尚」為核心概念,推出各種充滿設計感口罩及其他消費性衛生產品,讓公司經營多年的行銷與設計動能大有發揮。

B2B價格難控制、毛利低 成功轉型進軍消費性市場

本身為留美室內建築及美術背景的張德成,在2011年時加入父親——現任董事長暨總經理張豐聯的經營行列,從基層作業員做起、經歷各部門學習,當時他便注意到,中衛的品牌老化、產品周期太長,是公司在面臨永續經營上,需要解決的一大問題。

此外,張德成表示,尤其在經營醫院的B2B市場時,最大的挑戰來自價格競爭;以國內醫院而言,由於多數採標案方式進行採購,價格壓得一年比一年低,但原物料價格卻逐年升高下,廠商面臨的價格壓力相當大。

除了價格競爭的推力外,「消費者保健(consumer healthcare)」市場的成熟,也是讓中衛決定往B2C市場前進的拉力。

張德成指出,在SARS爆發後,民眾對日常的衛生意識抬頭,包括乾洗手等原先僅在醫院內使用的清潔用品,都進入了消費性通路,大家日常戴口罩的需求量也更高。

張德成表示,雖然消費者保健市場在設計與行銷成本上較高,然而也具有高毛利、不易被砍價,且不受健保影響的優勢。因此,中衛近10多年來,除了持續經營原先的B2B市場外,也成立專門的行銷部門,加強進入消費性市場。

「健康時尚」轉型10年後營收翻三倍!

2011年,中衛消費性市場的銷售約佔全公司的2~3成,如今已成長到約占比一半;公司年營收也從2011年的新台幣3億元,成長到約10億元,前兩年疫情嚴重時營收甚至更高。

2019年底新冠疫情浮上檯面之際,中衛在原先考量秋冬為流感季節下,事先就已增加原料進貨;而口罩需求量大增時,他們也將原先只開到七成的產線調整為產能全開,加上部分產品生產的調度,便能應付大量的口罩供應,成為口罩國家隊的一員。

此外,設計背景的張德成力求創新,過去在2015年時,就首次推出彩色口罩,一改過去一成不變的口罩設計。

「既然口罩這些衛生防護產品已融入生活,那麼應也能成為穿搭的時尚配件!」張德成分享,中衛以「Health in Style」為品牌的核心理念,近年,除了在口罩設計上持續創新、與國際珠寶品牌寶格麗(BVLGARI)、日本丹寧品牌EDWIN等時尚品牌聯名推進行銷外,未來包括「W博拭」濕巾系列產品等,也都會以「健康時尚」概念開發。

新品「W博拭」濕巾、醫療用潤滑膏、戰繃吸睛

今年6月「台灣國際醫療暨健康照護展」中,「W博拭」濕巾系列產品就成為中衛主打的消費性產品之一,該產品可說是其從紗布、繃帶等敷料起家,並以酒精棉片暢銷多年後的一大創新。

張德成表示,針對消費性市場所設計的W博拭系列,共有「潔牙濕巾」、「酒精濕紙巾」、「純水清潔棉」等產品,其一大特色在於使用方便的單片包裝設計,讓民眾使用時更加衛生,也不用擔心整包濕巾開封後的保存問題。


(圖片來源:中衛提供)

尤其目前市面上仍屬少見的潔牙濕巾,可用於有清潔牙齒、牙齦需求的幼童、銀髮族等,或是從事登山等不方便使用牙刷的戶外活動時使用,由於添加了木糖醇、鈣,些微甜味也能增加幼童使用意願。

張德成指出,他們今年4月於日本參展時,潔牙濕巾詢問度也出乎意料的高,可見此類產品在日本發展的潛力。

中衛本次將展出的另一項「醫療用潤滑膏」,則是與靜宜大學合作研發近十年的一大創新產品。

張德成表示,調整成分與配方比例後,成功讓潤滑膏經Gamma輻射滅菌後仍維持濃稠度,突破了目前市面上此類滅菌過的潤滑膏,多半存在「不夠濃稠」的問題,讓醫師在進行導管等手術,以潤滑膏減少插入患者體內的摩擦力,使用上更為方便。

隨著烏俄戰爭爆發,全球隊戰備醫藥物資的意識度跟著提高;中衛本次也將展出其代工生產已久的戰爭用急救繃「戰繃」。 

張德成分享,這款通常僅能見於戰場上的壓縮棉質繃帶,可用於急救彈孔創傷等戰場上常見的傷口,是中衛早期幫國內軍方生產的產品;由於戰繃的生產機器並不普遍,因此,其在國際參展時被美國廠商注意到後,也得到代工的機會。

中衛的戰繃除了已長年供給美國國防部、三軍外,烏俄戰爭爆發後,也大量捐贈給烏克蘭使用。

展望國際,張德成表示,除了原先的代工業務外,其中衛品牌的口罩、濕巾產品等已正式進軍日本。

此外,中衛在彰化的新工廠,最快也將於今年年底開張。張德成表示,他們也將在新廠中導入AI智慧化生產、品質檢驗等系統,希望在生產製造上也能持續創新。

(報導/巫芝岳)


2023台灣國際醫療暨健康照護展(Medical Taiwan)

⏳展覽時間:2023/6/8(四)~10(六)

⛳展覽地點:台北南港展覽2館

✋參觀登記:https://www.medicaltaiwan.com.tw/zh-tw/index.html

⛅主辦單位:中華民國對外貿易發展協會

本次展會將有共250家企業參與展出,以「數位躍進」、「醫材鏈結」、「創新動能」、「人本未來」及「全齡照護」五大主題,聚焦因應不同疾病症狀的各類醫材、科技與醫療技術。

展覽亦將透過外貿協會的國際商貿網絡,洽邀全球業者來臺觀展洽商;展期間也有「明日醫療趨勢論壇」、「一對一採購洽談會」等多項活動同步進行,協助業者提升商機拓展效益。