台灣醫材產業的硬體規格越來越接近，代工毛利也持續被壓縮，業者光靠單一產品已經很難在國際市場站穩腳步。日前本刊採訪佳世達(2352)醫療事業群總經理黃士修時，他認為，台灣醫材必須從只賣「產品」改成賣整套「解決方案」，才能走出紅海，並以一句話點破現況，「單靠一項產品，最終只會落入價格競爭，等於是在跟中國業者做一樣的事」。

黃士修觀察，這個產業的競爭方式已經改變。過去業者比的是單點技術和價格，如今國際客戶要的是一整套解決方案。他以超音波為例，單做一台超音波，碰上對岸的成本優勢幾乎沒有勝算，「若只是做一台超音波，其實很難有競爭力」黃士修說。也因此，要迎戰中國的低價競爭，台灣業者必須把技術延伸到應用場景和整合方案，才有議價空間。

佳世達以「大艦隊」策略，把集團資源串成一條從上游材料到終端服務的醫療產業鏈，材料端有明基材料，透析設備有明基透析，影像設備有自研超音波，前端再結合手術室整合與AI診斷，並攜手工研院導入AI技術 。這支艦隊的分工也愈趨完整，從做智慧醫院與AI醫療的達宣、數位孿生健管的浚鴻，到深耕血液透析與醫美的凱圖，再加上聯和、碩晨、衛普這些專攻滅菌材料、手術泡棉與醫衛薄膜的材料公司，服務與材料兩端一路串接 。

而大艦隊涵蓋的成員數量，也從早期的10家關係企業成長到逾20家，正好印證黃士修所說的「真正的競爭力不在單一產品，而在能不能用平台把整條鏈整合起來」 。


佳世達醫療事業群總經理黃士修(左)、明基材料董事長陳建志(右)。佳世達／提供

Medical Taiwan直擊專訪：光有好技術還不夠，黃士修如何用平台通路與材料變現？

黃士修把佳世達定位成一座平台，這個角色和一般產品供應商並不相同。他坦言台灣不缺好技術，真正卡關的是那條把技術送上國際舞台的通路，以及讓客戶記得住的品牌能見度。

他還點出，集團手上另一組實力派關係企業友通與達宣智慧，兩家公司分別在雲端與邊緣運算上各擅勝場，讓資料既能在設備端即時處理，也能上雲端整合分析，這種跨公司串聯出來的綜效，別家想複製都不容易。而達宣智慧是由帆宣系統與佳世達合資成立，帆宣持股51%、佳世達持股49%，等於把集團外的系統整合能量也一併拉進艦隊中。

佳世達醫療事業群總經理黃士修。攝影／李林娜

以血液透析器(人工腎臟)的核心零件中空纖維為例，同樣一根中空纖維，價值可以差上三十倍，在黃士修眼中，這就是台灣醫材最被低估的機會 。他解釋，同一套過濾技術做成血液透析器賣給診所，改做成切向流過濾器，也就是生技製藥用來純化藥品的高階過濾元件後，單價可以翻上三十倍，關鍵就在業者有沒有把成熟技術用到更高單價的地方 。

在他看來，台灣材料業就該往這個方向走，從人體血液過濾，一路做到外泌體純化、藥品純化這些生技新應用，其中外泌體是近年再生醫療相當熱門的細胞分泌物。他補充，這類高值過濾器過去大多仰賴進口，台灣如果改用國產品切入，不但成本占上風，也能提升供應鏈自主。

黃士修透露，相關產品已經在部分場域實際導入，海外合作方也在當地展會一起亮相，代表國產材料在國際上的能見度正在提高。

黃士修分析，院內和院外是兩套完全不同的市場。院內受健保支付制度影響，推動起來比較保守；院外因為民眾自費意願提高，空間反而更大，像過去大家不太願意自費的復健，如今自費診所已經相當普遍。

他判斷，真正帶動院外成長的，是那些有錢有閒、身體還沒出現明顯毛病的亞健康族群，這群人要的是預防和自我管理，治療反而是其次。也因為如此，智慧復健和量化追蹤這類產品開始有機會做起來，畢竟設備能把使用者的努力和進步清楚呈現出來，民眾自然更願意付費，醫療人力也能運用在更需要的地方。

不過黃士修強調，衝刺院外市場的同時，院內這一塊也不能鬆手，透析和醫用材料這些專業器材，仍然是集團在院內要持續深耕的主力。


佳世達集團展現從預防、診斷、治療到健康管理的全方位成果。佳世達／提供

談到布局，黃士修指出，集團會用不同節奏經營不同市場。他判斷中國仍是最大的成長來源，當地人口基數大、擴張速度快，量產和銷售也都照計畫進行，他更把透析和AI復健，視為集團未來一到兩年最關鍵的兩個動能。

至於東南亞，做法是先卡位、再放量。黃士修表示，集團產品已經進入泰國、印尼、菲律賓和馬來西亞，但這些產品多半可以重複使用、汰換得慢，出貨量自然不像耗材那樣快速衝上來，還追不上台灣和中國，現階段主要是先把通路和品牌鋪起來。

他也對後續擴張留了餘地，坦言集團不排斥新的併購，有機會再對外說明。在黃士修看來，這場轉型不只是佳世達一家的功課，而是整個台灣醫材產業共同的考題，誰能先從賣硬體走到賣解決方案，誰就能在下一輪競爭裡站到前面。