長期致力於高階微創手術醫材開發與醫材CDMO製造代工的美商Amed Ventures創投基金，將於臺灣首次舉辦「國際醫療暨高階醫材投資論壇」。本刊於會前專訪曾在美敦力(Medtronic)任職商業發展與合併併購(M&A)多年、現任Crossfire Medical執行長Ryan Egeland，分享他對醫療科技(medtech)產品上市和併購退場機制的觀察；他也將在6月7日的論壇中，分享如何透過具資本效率(Capital Efficient)的研發和商化模組，為醫師、患者、投資人帶來多贏局面。
 
Ryan Egeland在醫療科技圈的時間迄今長達20年，曾擔任過臨床執業醫師、資深產品經理、商業發展及授權資深總監、公司領導人、創業家等不同角色，特別是在美敦力任職商業發展(BD)職位期間，每年評估的潛在M&A目標公司多達200個。
 
評估的對象，從尚未獲投的公司到數十億美元資本的上市企業都有，聚焦的產品線價值從1億到20億美元，各個都是年成長10%的產品線，例如電磁支氣管鏡(electromagnetic bronchoscopy)、虛擬大腸鏡(virtual colonoscopy)和機器人(robotics)等。
 

 贏家產品的三個要素：臨床證據、醫療經濟、使用便利

 
回顧20年來在醫療科技圈中的經驗，Ryan Egeland表示，太早的商品化會破壞所有投資人的價值，因此建議在將醫療科技產品推向市場之前，有三大要素必須要確保。
 
第一個是「臨床證據」，直白來說，這個產品派得上用場嗎；第二個是「醫療經濟」，其可能會隨著國家和支付者(payer)的政策而略有差異，但最成功的產品會為患者、醫師、醫院、中介服務者和買主都帶來財務效益；第三個則是經常被忽視、卻極為重要的，使用上是否容易(easy-to-use)？能否不需要密集的訓練，也能幫助技巧不高超的醫師達到成功的結果？
 
「這些雖然看起來是一個成功上市產品顯而易見的要素，但令人驚訝的是，許多獲得創投支持的小規模公司，卻認為他們只要聘用推銷員、花錢打廣告、鼓勵關鍵意見領袖(KOL)為他們發聲，就能快速產生收入，甚至以為策略性買家會知道怎麼幫他們賣產品。」Ryan Egeland說。
 
Ryan Egeland表示，從他的經驗來看，能夠反覆成功出場、為投資人創造龐大價值的創業家，都會極度專注地聆聽、研究醫師客戶(physician customer)的意見，並根據回饋採取行動，並且在安全及有效性的證明上不走捷徑，嚴格地關注生產程序的品質、重視FDA的要求以及臨床證據生成等。
 
除此之外，Ryan Egeland也建議，應該要重視銷售代表(sales representative)的意見，把他們當成跟醫師客戶一樣重要，因為他們在美國的醫院和醫療科技市場，扮演著支持客戶、找出需求、凝聚大量第一手實務知識的關鍵重要角色。
 
他認為，有些醫療科技公司、甚至是企業的M&A團隊，會假定成功上市只要靠著一些醫師KOL的正面回饋，卻沒有問過銷售代表的意見。
 
「有時候，這些上市產品會走得不錯，但更常無法達到營收目標、虛擲資金，投資人面對公司估值不如期待也只能妥協。保持謙遜、聆聽客戶的意見——包括醫師和銷售代表，這是我的經驗中，要讓產品成功上市最重要的建議。」Ryan Egeland說。
 

如何促成一場好併購、成為大廠青睞收購對象？

 
讓產品成功上市之外，另一項醫療科技公司最關注的問題，就是怎樣才能被大廠收購？Ryan Egeland表示，他經手過的收購案規模，從1億到3億美元的嵌入型收購(tuck-in)，一直到超過20億美元的大規模收購，都是為了將利益最大化。
 
「不過，外界可能會以為，大公司的併購決策都會以合理、直覺、有效率的過程直線進行，但實際上並非如此。不僅是收購對象、付出成本需要仔細的評估，公司內部的不同部門，可能為了資本和交易核准，發生資源競爭，有時候收購得來的產品線該歸屬哪個部門，也不易區分。」Ryan Egeland說。
 
Ryan Egeland也指出，做為一家目標是被併購的公司，想要從外部改變或影響大公司的程序，基本上是不可能的。不過，的確有一些戰略能夠促使好的併購發生，例如和投資銀行社群(investment banking community)打好關係。
 
「好的banker對於幫助企業M&A團隊找到標的公司，有效地主導併購程序的進行，並促進有效的盡職調查程序(due diligence)，獲得最完整可靠的協議合約，幫助所有當事人(parties)。」Ryan Egeland說。
 
不過，打造一個贏家產品(winning product)依然是王道。「打造安全有效、使用簡單的好產品，而且給付路線快速且明確的公司，一定可以吸引到大公司M&A團隊的目光。雖然乍聽起來理所當然，但令人驚訝的是，實際上有許多醫療科技公司成立以來，吸引了一輪又一輪的資金，卻對他們的目標沒有清楚的路線。」
 
Ryan Egeland指出，雖然還有其他與價值創造相關的因素，例如競爭門檻、智慧財產權、製造量能、法規風險、資金效率等等，但與這些因素相比，產品跟市場的契合度，才是真正促使併購發生的關鍵因素。

(報導/吳培安)