今(30)日，臺北醫學大學生醫加速器(TMU BioMed Accelerator)舉辦首場「市場導入策略工作坊」，詳細說明其與比翼生醫加速器(BE Accelerator)合作舉辦的TMU X BE計畫將如何幫助新創進入國際市場，邀請到北醫人體研究處人研長宋賢穎、北醫數據處數據長許明暉分享北醫豐富的臨床試驗資源，以及美國醫療科技新創公司Aledade的風險投資負責人陳懷平、日本新創INOPASE共同創辦人暨CTO王彥博分享新創如何受到投資人青睞與如何納入保險給付。
 
此外，更特別邀請到已經進攻東南亞、日本、美國、中東、歐洲市場的5家新創，包含台灣牙e通、宇心生醫、鈦隼生物科技、巨量移動、路明思生技，分享邁向國際市場的經驗談。
 

TMU X BE計畫明截止！ 將助力新創進入國際市場

 
北醫生醫加速器執行長陳兆煒分享，疫情前台灣新創大多在探索如何通過美國食品藥物管理局(FDA)，這兩、三年來新創越來越成熟，目前新創面臨的問題是怎樣進入市場，因此本次加速器特別設計國際市場導入課程，還邀請到美國知名大學UCSF Rosenman Institute、日本合作夥伴Premo Partners的業師幫助新創解決進入國際市場的問題。
 
「市場導入是一個將心比心的過程，必須設身處地的考量保險給付者、KOL、消費者是如何思考。」陳兆煒說。
 
陳兆煒表示，新加坡由於市場較小，特別重視國際市場布局，新加坡的Biodesign就指出，必須要了解醫療系統的運作、怎樣掌握價值鏈、了解保險體制並找到利益相關者，才進入世界市場、獲得較高的市場估值。
 
陳兆煒指出，新創的死亡之谷，例如在產品尚未被納入保險時，如何在國際上觸及KOL；或是，如何評估自身產品的成本效益分析，這些都是進入國際市場的關鍵。
 
比翼加速器專案副理顏愷君介紹TMU X BE計畫，比翼生醫創投是台灣第一家醫院創投，目前已輔導100家新創公司，投資24家新創，並長期與北醫跟秀傳醫院合作，今年也將與高醫合作，目標希望成為醫療新創通往亞洲的門戶。
 
顏愷君表示，台灣擁有臨床試驗相對成本較低、健保資料庫的數據乾淨、委託開發暨製造服務(CDMO)產業發達等優勢。
 
顏愷君指出，「加速器是開啟與新創長遠合作關係的起點」，加速器計畫輔導時程約5~6個月，除了對接臨床、法規、市場導入相關資源外，也會邀請醫院院長作為業師，從醫院高層的角度來分享採購創新醫材關注的要點。計畫報名截止日為1月31日，將於2月24日宣布入選計畫的新創，並將在年中的亞洲生技大會裡舉辦DemoDay。
 
北醫人體研究處人研長宋賢穎分享，北醫如何輔導新創將研發從研究端落地到臨床，新創的死亡之谷共有兩個，一個是從研究走到臨床試驗，另一個是產品實際落地在臨床場域，而北醫人研處便是在死亡之谷上為新創搭建起一座橋梁，幫助新創跨越障礙讓產品成功進入市場。
 
宋賢穎舉例，除了幫助北醫校內教授、醫院醫師從產品研發到成立衍生新創，也協助新冠疫苗、快篩試劑臨床試驗收案。北醫醫師在其中扮演KOL角色，評估產品是否符合醫療需求，提升產品競爭力，也與日本、韓國、馬來西亞、泰國等多國進行合作，進行多國臨床試驗。
 
臺北醫學大學數據處數據長許明暉則表示，數據對生醫發展越來越重要，許多國際藥廠都希望透過台灣健保資料庫來了解疾病盛行率，以便作為開發藥物的依據。
 
許明暉分享，北醫大收集生物資料庫數量達5~6萬，加上北醫、萬芳、雙和三家醫院就擁有近四百萬名的病患資訊，在北醫大數據的支持下，北醫衍生新創醫守科技在2022年入選梅奧醫學中心(Mayo Clinic)的加速計畫「Mayo Clinic Platform_Accelerate」。
 

新創產品「投資報酬率」納入保險關鍵！

 
美國醫療科技新創公司Aledade的風險投資負責人陳懷平，其曾任職於美國最大的私人保險公司UnitedHealth Group (UHG)，完成10億美金的併購案。他指出，要在美國市場做BD，「關係(relationship)」是最重要的，也因此認識關鍵的KOL才能打開通往國際市場的大門。
 
此外，陳懷平指出，「投資報酬率」是新創進入市場第一個要展現出來的亮點，不只是產品可以為醫院省下多少錢，可以縮短診斷、住院時間，或是具備優異的使用者體驗，也都是被美國保險納入的關鍵。
 
日本新創INOPASE共同創辦人暨CTO王彥博也分享經驗，INOPASE運用神經調節(neuromodulation)技術開發具備神經回饋功能的「無線充電微創神經刺激器」，其屬於第三類醫材，因此在市場進入上更為挑戰。
 
王彥博建議，與顧問的關係建立十分重要，除了透過信賴的朋友介紹外，也必須做很多功課，深入跟各個顧問公司討論後，才能選擇到正確的顧問，助力新創進攻國際市場。


特別邀請到已經進攻東南亞、日本、美國、中東、歐洲市場的5家新創，包含台灣牙e通、宇心生醫、鈦隼生物科技、巨量移動、路明思生技，分享邁向國際市場的經驗談。(圖片來源：北醫生醫加速器提供)
 

進攻國際5新創經驗談：在地KOL為突破點

 
最後，邀請到進入東南亞市場的台灣牙e通創辦人暨執行長陳欽章、擁有豐富美國市場經驗的宇心生醫研發部執行副總經理陳右庭、已布局中東市場的鈦隼執行長陳階曉、進攻歐洲市場的巨量移動執行長黃超明(Curry)，以及將產品導入日本市場的路明思生技執行長蘇隆畯來分享進攻國際市場的經驗。
 
陳階曉建議，新創的資金不多，錢都必須要用在刀口上，因此鈦隼選擇參加美國神經外科醫學會，才能吸引到醫師與關注創新科技的KOL，並舉辦LIVE DEMO給五大洲、113個KOL線上觀看腦部手術導航機器人的實際操作，建立醫師信心。他也指出，「KOL是培養來的，不是找來的，因此怎樣培養自己的KOL是新創的一大功課。」
 
陳欽章分享，疫情促使東南亞醫院積極數位轉型，這時便是台灣數位醫療新創的好機會，降維打擊的思維在東南亞醫療系統上非常適用，搭配台灣政府南向政策，更是一大利基。他也提到，東南亞一國一語言，進入語言不通的市場時，在地管理者、KOL更是關鍵。
 
陳右庭表示，擴展到國際市場時，不太可能都自己賣，因此，找到能信賴的代理商夥伴很重要，此外，更要注意每個國家的法規不同，進入市場的時機也受到法規影響。

(報導/李林璦)