近日，於1994年成立的以色列農化企業STK Bio-Ag Technologies (STK)宣布與大型跨國企業Ascenza (隸屬於私募基金Bridgepoint旗下的Rovensa集團) 簽署專屬獨賣協議，讓Ascenza擁有STK之創新抗真菌劑REGEV在墨西哥的獨家銷售權。

REGEV是全球第一項複合式抗真菌劑產品，對於多種真菌和黴菌病害均可發揮效果，但抗藥性及環境影響較傳統抗真菌劑為低，是具有永續概念的創新農化產品。

事實上，這也不是 STK第一次採用專屬獨賣協議推廣旗下之創新農化產品。單是近一年，STK已和美國的Summit Agro USA簽署STK全線生物性農藥產品在美國的專屬獨賣協議；與跨國企業Sipcam簽署Timorex Gold植物性抗真菌劑在西班牙的專屬獨賣協議；與荷蘭AMVAC集團旗下之Agricenter S. R. L.簽署REGEV和Timorex Gold在中美洲的專屬獨賣協議；更與跨國龍頭BASF簽署抗真菌劑和抗菌劑在巴西的專屬獨賣協議。

STK專注於創新作物保護產品開發的研發型公司，而透過這樣的垂直策略結盟和專屬獨賣協議，不僅有助於將STK的創新農化產品推廣到每一個角落，更能免去行銷和推廣所需的成本，讓STK專注於新產品和技術的研發工作，鞏固核心實力和企業價值。

撰文/陳昱宏、廖耕賢、沈湯龍(國立臺灣大學生物技術研究中心)

全球農企業興起一波垂直策略結盟和專屬獨賣協議簽署

放眼望向整個農業產業，即可發現全球專屬獨賣協議的新聞絡繹不絕，完全未受到疫情影響，且多是在垂直策略結盟的架構下進行 (表一)。

單就2020年來看， 2月就有澳洲上市公司Roots與義大利農業科技通路商Cairo & Doutcher簽署義大利的專屬獨賣協議，推廣Roots的作物根溫優化控制系統，估計至2023年可創造350萬歐元 (約新臺幣1.2億元) 的業績。

夏季更有多項簽約合作訊息發布，包含西班牙的新創企業Plant Response和西班牙Adama集團簽署作物助長劑Neptunion的專屬獨賣協議；美國NASDAQ上市企業Marrone Bio Innovations和跨國企業UPL簽署REGALIA MAXX葡萄抗真菌劑在南非的專屬獨賣協議；亦有兩大跨國龍頭Sinochem與Syngenta簽署專屬獨賣協議在澳洲和紐西蘭獨家銷售Sinochem的農化產品，顯示跨國龍頭企業也意識到專屬獨賣協議可帶來的好處。

為什麼垂直策略結盟和專屬獨賣模式在臺灣未受到重視？

在臺灣電子產業的發展經驗中，臺灣上游原料或製造廠與下游國際品牌大廠的垂直合作，多是採取委託代工 (original equipment manufacturing, OEM) 或委託設計製造 (original design manufacturing, ODM) 的形式，而這樣的模式最常被詬病為毛利率低、曝光率低、且讓企業的發展受制於下游合作商。

因此，從1990年代開始，臺灣的電子龍頭力求打造自己的品牌和建立自己的銷售渠道，後來，Acer、BenQ、ASUS等品牌也才陸續在世界嶄露頭角。

但打造和維持國際品牌絕非易事，每年的行銷、推廣、和國際人事預算也都相當龐大。不過在看到蘋果、Google、三星等企業的品牌成功經驗和高附加價值，目前多數企業還是認為必須推廣自身品牌並直接對消費者進行銷售，方能掌握最大利基。專屬獨賣協議更是大部分企業避之唯恐不及的模式，因為擔心市場、營收、和毛利將受制於下游銷售商。

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