已有76年歷史的老字號醫材廠中衛(CSD)，歷經張家三代經營，近年在第三代接班人、營運長張德成接手後，由銷售醫療機構的B2B市場，成功往B2C進軍消費性市場。

經歷新冠疫情的「口罩荒」，中衛不但在產線全開、快速調度下大量供貨，其以「健康時尚」為核心概念，推出各種充滿設計感口罩及其他消費性衛生產品，讓公司經營多年的行銷與設計動能大有發揮。

B2B價格難控制、毛利低 成功轉型進軍消費性市場

本身為留美室內建築及美術背景的張德成，在2011年時加入父親——現任董事長暨總經理張豐聯的經營行列，從基層作業員做起、經歷各部門學習，當時他便注意到，中衛的品牌老化、產品周期太長，是公司在面臨永續經營上，需要解決的一大問題。

此外，張德成表示，尤其在經營醫院的B2B市場時，最大的挑戰來自價格競爭；以國內醫院而言，由於多數採標案方式進行採購，價格壓得一年比一年低，但原物料價格卻逐年升高下，廠商面臨的價格壓力相當大。

除了價格競爭的推力外，「消費者保健(consumer healthcare)」市場的成熟，也是讓中衛決定往B2C市場前進的拉力。

張德成指出，在SARS爆發後，民眾對日常的衛生意識抬頭，包括乾洗手等原先僅在醫院內使用的清潔用品，都進入了消費性通路，大家日常戴口罩的需求量也更高。

張德成表示，雖然消費者保健市場在設計與行銷成本上較高，然而也具有高毛利、不易被砍價，且不受健保影響的優勢。因此，中衛近10多年來，除了持續經營原先的B2B市場外，也成立專門的行銷部門，加強進入消費性市場。

「健康時尚」轉型10年後營收翻三倍！

2011年，中衛消費性市場的銷售約佔全公司的2~3成，如今已成長到約占比一半；公司年營收也從2011年的新台幣3億元，成長到約10億元，前兩年疫情嚴重時營收甚至更高。

2019年底新冠疫情浮上檯面之際，中衛在原先考量秋冬為流感季節下，事先就已增加原料進貨；而口罩需求量大增時，他們也將原先只開到七成的產線調整為產能全開，加上部分產品生產的調度，便能應付大量的口罩供應，成為口罩國家隊的一員。

此外，設計背景的張德成力求創新，過去在2015年時，就首次推出彩色口罩，一改過去一成不變的口罩設計。

「既然口罩這些衛生防護產品已融入生活，那麼應也能成為穿搭的時尚配件！」張德成分享，中衛以「Health in Style」為品牌的核心理念，近年，除了在口罩設計上持續創新、與國際珠寶品牌寶格麗(BVLGARI)、日本丹寧品牌EDWIN等時尚品牌聯名推進行銷外，未來包括「W博拭」濕巾系列產品等，也都會以「健康時尚」概念開發。

新品「W博拭」濕巾、醫療用潤滑膏、戰繃吸睛

今年6月「台灣國際醫療暨健康照護展」中，「W博拭」濕巾系列產品就成為中衛主打的消費性產品之一，該產品可說是其從紗布、繃帶等敷料起家，並以酒精棉片暢銷多年後的一大創新。

張德成表示，針對消費性市場所設計的Ｗ博拭系列，共有「潔牙濕巾」、「酒精濕紙巾」、「純水清潔棉」等產品，其一大特色在於使用方便的單片包裝設計，讓民眾使用時更加衛生，也不用擔心整包濕巾開封後的保存問題。


(圖片來源：中衛提供)

尤其目前市面上仍屬少見的潔牙濕巾，可用於有清潔牙齒、牙齦需求的幼童、銀髮族等，或是從事登山等不方便使用牙刷的戶外活動時使用，由於添加了木糖醇、鈣，些微甜味也能增加幼童使用意願。

張德成指出，他們今年4月於日本參展時，潔牙濕巾詢問度也出乎意料的高，可見此類產品在日本發展的潛力。

中衛本次將展出的另一項「醫療用潤滑膏」，則是與靜宜大學合作研發近十年的一大創新產品。

張德成表示，調整成分與配方比例後，成功讓潤滑膏經Gamma輻射滅菌後仍維持濃稠度，突破了目前市面上此類滅菌過的潤滑膏，多半存在「不夠濃稠」的問題，讓醫師在進行導管等手術，以潤滑膏減少插入患者體內的摩擦力，使用上更為方便。

隨著烏俄戰爭爆發，全球隊戰備醫藥物資的意識度跟著提高；中衛本次也將展出其代工生產已久的戰爭用急救繃「戰繃」。 

張德成分享，這款通常僅能見於戰場上的壓縮棉質繃帶，可用於急救彈孔創傷等戰場上常見的傷口，是中衛早期幫國內軍方生產的產品；由於戰繃的生產機器並不普遍，因此，其在國際參展時被美國廠商注意到後，也得到代工的機會。

中衛的戰繃除了已長年供給美國國防部、三軍外，烏俄戰爭爆發後，也大量捐贈給烏克蘭使用。

展望國際，張德成表示，除了原先的代工業務外，其中衛品牌的口罩、濕巾產品等已正式進軍日本。

此外，中衛在彰化的新工廠，最快也將於今年年底開張。張德成表示，他們也將在新廠中導入AI智慧化生產、品質檢驗等系統，希望在生產製造上也能持續創新。

(報導/巫芝岳)