文/章袔基

公司現況

聯合骨科(4129)為台灣人工關節的醫療器材大廠，其產品在台灣的市佔率逾20%。聯合主要以自有品牌行銷髖關節、膝關節、骨科創傷、脊椎內固定器…等產品，2015年自有品牌營收佔比達98%，OEM僅2%。就營收來源區域而言，以中國為最大宗，2015年營收佔比達32%，其次為台灣、美國、其它地區(如中南美洲、歐洲)，佔比皆為22%。

全球骨科醫材每年產值逼近400億美元，其中，人工關節約150億美元，由於骨材產業在技術與法規的門檻相當高，前五大廠J&J、Stryker、Zimmer、Biomet、Smith&Nephew合併市佔率逾9成，小廠難以切入。而聯合在人工關節的市佔率雖僅有0.3%，但已越過技術、法規的高門檻，聯合是亞洲唯一同時通過美國FDA、歐洲CE及中國認證的廠商，也具生產成本優勢，2015年進入門檻最高的美國即受到市場高度的青睞。未來1〜3年，聯合在各區域的銷售規劃與產能上皆有明確的計畫，包括：

(1) 美國地區持續高度成長。

2015年聯合在美國直銷(醫院體系)與經銷並進，美國地區營收成長55%來到3.06億元，2016年在通路商新增醫院客戶下大有斬獲，預估2016年美國地區營收將成長60%來到4.90億元，直銷：經銷的比例將從2015年的60%：40%，轉變為2016年的45%：55%。直銷醫院的毛利率85%，高於經銷的75%，預估2016年美國地區的毛利率將略微降至79.5%(YoY-1.5ppts)。

(2) 美國經驗助打入全球高階市場。

美國市場的成功具領頭羊效果，有助於聯合產品打入其它國家、甚至是台灣較難進入的醫院，聯合2H15打入長庚體系，並順利打入阿根廷、烏克蘭、英國等市場。就台灣地區而言，聯合擴大行銷團隊，以毛利率較高的直銷醫院模式逐漸替代透過經銷商的銷售模式，有助於台灣地區毛利率的提升。其它市場方面，除了舊市場、舊客戶的成長外，2H16將新增一區域市場。預估2016年台灣地區的營收將成長至3.83億元(YoY+25%)，其它地區的2016年營收則成長至4.22億元(YoY+38%)。