文/張立群

公司現況

F-合富(合富投資控股)在中國、港、澳、台地區從事體外檢驗設備與試劑之物流服務，並代理銷售腫瘤、眼科設備產品與產品後續的維修與耗材(原廠次代)，檢驗設備/試劑、代理產品各佔公司2015年營收的84%與16%。

目前公司已有約50家合作的供應商，並向40家中國醫院提供25種品項、5,000多種檢測試劑。

F-合富已成功打入中國市場，公司擁有的三大利基機會包括：

[1] 中國政策高度扶植體外診斷醫材

相關政策包括「擴大國家免疫規劃實施方案」、「國家基本公共衛生服務項目」等，其目的在於健全基層醫院的疾病檢測業務。過去診斷醫材與設備成長性偏低，原因是中國醫改初期以健全農村醫療體系(鄉、鎮衛生所)為主，對低階產品的需求較為殷切；此外，中國醫改除以藥養醫、對醫院收入造成衝擊，相對壓抑了中階的檢驗市場。

然而，目前健全基層醫院的疾病檢測為中國不得不發展的領域，醫院需配合政策，商機正逐步浮現。

[2]「院長計畫」與合作醫院達成雙贏

醫改導致醫院收入下降，故中國醫院尋求以較低的成本，達到健全疾病檢測業務的目標。F-合富計畫以台灣較低廉的資金成本取得貸款，購買設備提供中國醫院使用；相對的醫院須簽定5〜8年、向公司以「原價格」採購配套的試劑，並在合約期滿將設備交還F-合富。策略上可減輕醫院一次性投入壓力。F-合富此計畫別名「院長計畫」，期在此合作基礎下，可去除中間商的酬庸，有利於中國醫院院長的升遷。

由於公司具備「原價格」銷售試劑的優勢，故有籌碼與供應商談合作，目前合富已有50家合作的供應商，提供25種品項、5,000多種產品的物流服務，其產品與物流平台可滿足少量多樣、一次購足的需求。

當檢驗試劑與客戶發展長期的合作關係後，公司進一步向適當的對象銷售高單價、高維修毛利率的腫瘤治療設備。

[3] 兩岸醫院交流平台增加公司附加價值

中國醫院之制度、管理完善程度、盈利能力皆不如台灣，故F-合富以其兩岸的醫院人脈為基礎，進行兩岸姐妹醫院簽署、醫療相互支援、醫院管理經驗等交流，穩固、並拓展客戶。

目前，F-合富「獨家代理」之ACCURAY射波刀於中國銷售的合約原代理將至2016年6月終止，2013年12月由ACCURAY也單方面通知終止，主因是F-合富投資美國威瑞(VIEWRAY)並取得在台港澳的長期代理權，涉及競業問題。

當時VIEWRAY與ACCURAY並無代理區域上的重疊，加上合富在軍醫體系的關係、及售後服務(含提供兩岸醫院交流)在中國累積基礎，故推測ACCURAY因擔憂F-合富於合約到期後，轉為代理VIEWRAY的中國銷售並造成威脅，故以中止合約並進行訴訟的方式，迫使F-合富放棄VIEWRAY。

雙方在2013年12月起進行訴訟，F-合富勝訴後，於4Q16獲得來自ACCURAY於射波刀機台代理中止，約1.06億新台幣的賠償金。

由於ACCURAY目前在中國缺乏維修、教育、物流的團隊，故...