新零售時代來臨，在新技術和商業模式快速發展下，消費方式加速變革，以大數據、雲端計算、人工智慧等為代表的新興技術蓬勃發展，推動消費創新應用，重新定義了消費者場景。

全國第一家提供整合性醫療後勤服務的盛弘醫藥集團，看好大數據、O2O (Online To Offline)營銷模式與物聯網在健康醫療產業帶來的變革，投入結合集團體系醫院、長照、電子商務、醫療雲端採購等資源，希望建構真正以民眾為中心的大健康生態圈。

盛弘進一步於2018年六月轉投資成立盛雲電商，目標瞄準全台9,000家基層診所醫療雲端採購平台、可望配合健保署推動分級醫療政策，與中華電信簽訂合作計畫，提升各診所的ADSL網線，將臺灣各診所的系統串聯起來。

整合國內醫療資訊系統商市占率逾75%

現任盛雲電商執行長何俊聰表示，「過去，國內醫療院所三大醫療資訊系統(Healthcare/Hospital Information System, HIS)廠商――展望亞洲、耀聖資訊、方鼎資訊，三家就占了逾75.1%的市場。

但系統商都看重未來電子商務市場的趨勢，在盛弘集團前董事長楊弘仁邀請下讓原本市場上相互競爭的對手轉為攜手合作，一起創造新的經濟型態。

何俊聰也因勢利導，將線上、線下服務整合。擁有25年系統經驗的何俊聰是醫療資訊管理系統商，耀聖資訊總經理與方鼎資訊董事長，同時也是2003年健保IC卡上路的推手。

「盛雲的醫藥採購平台，結合眾人之力，也以醫藥界的『亞馬遜』做為目標。」何俊聰強調。

何俊聰表示，「過去一萬多家診所藥品採購，藥廠都是用人力推銷，而診所採購人員則是發現藥罐沒藥了，才打電話叫貨。盛雲希望把電子商務的新經濟模式帶入這個傳統市場，打造完整的新醫療價值鏈。」何俊聰接著透過診所資訊系統通路，在診所服務、掛號看診、申報的同時，把盛雲採購平台帶入，將過去以人為主的採購方式，轉變成電子商務模式，節省中間分層銷售成本，一方面降低診所人員採購壓力與成本，也診所獲利提高。

智慧化平台省下藥廠一半以上通路行銷成本

何俊聰進一步說明，盛雲醫藥採購平台是採B2B模式，藥品只賣給診所醫師和藥師，因此診所只需準備相關專業證件、機構憑證就可以註冊採購平台會員，採購人員也只需透過病例診療系統，就能清楚了解需求的藥品庫存，採購平台也會提供購買資訊與建議，並且推薦更多相關的醫療產品，供醫師運用。而除了採購費用外，會員不需支付任何費用。

何俊聰說，智慧化的採購平台，改變過去人工輸入進貨單到庫存系統，現在只需要掃描出貨單的QR code，就能直接把品項庫存量與安全期限，一次帶入庫存系統，省去中間的人事成本與程序。

「過去，藥廠每開通藥品一個新的行銷通路，大概需要花費新臺幣12,000~18,000的費用，但對盛雲平台來說，開拓一個新的診所客戶，從上通路到下訂單的成本只需新臺幣5,000~6,000，是過去藥廠成本的一半不到。」

這也是盛雲採購平台跟系統商合作的原因，過去醫療資訊系統商的利潤，主要來自系統服務，現在加入採購體系，盛雲會將利潤分享給系統商。雙方在互利下達到共享經濟。

盛雲也同時將採購平台入口與資訊系統綁定做緊密連結，註冊成功者就能利用專用帳戶進行電子商務。電子商務也與過去零售型態截然不同。

過去採購在30~50天後付款，之後再由藥廠人員去收支票；現在，盛雲採購平台透過專屬戶頭，只需儲值，待收款日到，系統會自動提醒、結算和扣款，即使透支也只需要繳交小額利息，讓交易更簡單、活絡，也省掉過去大批收帳人員排隊領票的不便。

「一萬家診所分布很廣，對藥廠來說需要很多人力與成本，因此，大部分的藥廠往往最後會放棄診所通路，而把重心花在醫學中心或是大型區域醫院，對診所來說，這會失去更多藥品選擇權利，剛好盛雲可以扮演這樣的角色，不僅可以讓藥廠更便利的將藥品推行到全臺診所，也能因應全世界社區基層醫療發展的趨勢。」

何俊聰也說，盛雲下一步會繼續把另外兩家資訊系統商–醫聖、長城整合進來，盼將通路覆蓋率達到100%。

IT科技新工具 
7成藥品當天可出貨

「然而，要改變過去銷售模式是需要很多時間、金錢成本。」何俊聰表示，人的消費行為模式是無法短時間改變的，因此在布局診所與藥商初期也會遭遇許多挑戰。

盛雲以「長期交易」、「黏著交易」、「堆疊交易」的推動模式鼓勵診所，事實也顯示，只要長期在盛雲採購，會比過去人工叫藥的成本下降5~15%成本。

又由於藥品無法將藥價以促銷、降價的形式販售，盛雲也採「回饋機制」，消費的累積可以轉成「雲幣」交換等值商品，如醫護人員使用的高級質料拖鞋、電子聽診器等。

由於藥商也不希望市場因為盤商、經銷商彼此競爭而降低商品價格，因此，在藥廠佈局上，以保護藥品供應者角度出發，盛雲不會使用促銷而讓藥品降價，診所的進貨成本降低是透過累積交易，雲幣交換獲得，藥商因此不會因為藥價降得過低而影響隔年健保價格。

何俊聰表示，「對大藥廠而言，乍看之下，盛雲角色像是過去2、30年市場遊戲規則的顛覆者，但事實上，在我看來，盛雲反而是這些藥廠的夥伴，因為盛雲把一萬家診所整合起來，讓藥廠更快速達到藥品銷售的目的。」

目前，部分藥廠已經在不影響業務人員負責的品項中，開始提供一些藥品放在平台，盛雲慢慢獲得藥廠認可，並達到雙方互利目的。

透過不到一年的努力，盛雲平台的產品也越來越豐富，在診所耗用量最多的前100項產品中，盛雲已經成功上架66項，在前300項產品中上架185項，500多項產品上架300多項，7成藥品可以完成當天出貨。

盛雲利用IT工具，把市場行銷策略，轉化成一道又一道程式碼，以數位通道、數位資訊、數位內容型態實現了新商業模式，盛雲團隊設計很多電子商務促銷模式，產生新的經濟體驗。

盛雲接下來也將提出自動倉儲計畫，讓藥品物流品質效率更提升，以備符合未來經濟規模，何俊聰也預期，「盛雲將成為學名藥診所市場的最大供應商。」

穩健布局 使採購行為完整轉換

截至2月底，經過半年的起步推廣，盛雲註冊會員已達1,295家診所，約佔全臺診所12%，但在業務拓展速度正呈現高斜度成長，期望未來3年內能達到盛雲註冊診所佔全台診所70%。

何俊聰也將今年目標營收訂定為2.68億，「但即使達標，這也只是診所藥品規模一年申報金額的1.5%，所以還有很大的發展及成長空間。」

何俊聰認為，1997年電子商務萌芽到現在，對零售產生巨大挑戰和衝擊，臺灣在實體零售與電子商務的增長也達到穩定分配，但即使電子商務爆炸性的發展，也不會涵蓋全部市場。

何俊聰強調，「盛雲的目的是要解決藥商的痛點，做為B2B媒介。盛雲目標對象會設定訂單量小、訂單品項多、下訂單廣的診所市場為主要市場，在完成診所布局後，第二階段將以健保藥局為目標，但不會把目標先放在醫學中心。」。

他表示盛雲將專注在健康管理與醫療市場，希望把更多數位內容、商品資訊最終能直接服務病患，也將處方箋資訊系統化、數據化，協助病人做好個人化健康管理。

>>本文刊登自《環球生技月刊》Vol. 61